Más ventas.  Eso es lo que nos hace falta a todos.  Pero, ¿cómo aumentarlas en esta nueva era tras la recesión?  El mundo de los negocios ha cambiado y, por lo tanto, nosotros también tenemos que cambiar nuestras estrategias y actitudes – especialmente en lo que se refiere a la incrementación de ventas.  Tenemos que convertirnos en mejores negociadores.

Para algunos, el mundo de los negocios puede ser un lugar de miedo.  No todo el mundo puede tolerar el mismo nivel de riesgo, por ejemplo.  Algunas personas se congelan con pánico al tener que hacer una presentación, mientras que otros le tienen pánico a las ventas.  De la misma forma, hay quienes odian el tener que sentarse en una mesa y participar en una negociación.  Si usted en algún momento se ha sentido intimidado por la posibilidad de tener que negociar, o se siente que no es un negociador adecuado, tengo muy buenas noticias.  En primer lugar, hay un ejercicio simple que puede poner en práctica y que aumentará dramáticamente su éxito con su próxima negociación.  En segundo lugar, es probable que sea mejor negociador de lo que piensa.  

Todos hemos tenido alguna experiencia en lo que es negociar.  No me refiero solamente a la experiencia (a veces desagradable) de comprar un automóvil, o pedir un aumento de sueldo, o firmar un contrato grande.  Cada vez que le pide a un mesero que le cambie de mesa mejor localizada en un restaurante, o se pone de acuerdo con su hijo para la hora que quiere que esté de regreso en la casa – el famoso toque de queda – está negociando.  No es una competencia o una batalla a la muerte (aunque a veces parece ser con mi hija de dieciocho años…).  Negociar es nada más y nada menos que una interacción con otra persona para lograr algo que desea hacer, o adquirir algo que desee tener, o para conseguir que alguien haga algo que usted quiera que haga.  No tiene por qué ser una confrontación negativa – de hecho es todo lo contrario.  Mientras mejor entendemos que en una negociación ambas partes deben salir victoriosos, mejores negociadores seremos.  La cuestión radica en cómo cada parte percibe la victoria – y aquí es donde el ejercicio a que me refiero nos puede ayudar.

Primero, antes de la negociación escribe o visualice cual sería el mejor resultado de la negociación.  El sueño perfecto.  Lo ideal.  Todas las negociaciones empiezan con un sueño de lo que uno desea.  Este no es el momento de limitar o editar su imaginación.  Es el momento de soñar – y soñar grande.  

Segundo, después que visualice el mejor de los casos, identifique el caso más probable.  Existen ciertas realidades como el estado de la economía, la competencia y su industria que van a guiar la negociación.  Es importante reconocer objetivamente que la mayoría de las negociaciones terminan en este rango.  Por eso es importante determinar antes de su próxima negociación, cuál es ese rango de probabilidad para su caso especifico.  

Finalmente, define el peor de los casos – el punto cuando estés dispuesto a descontinuar la negociación y levantarte de la mesa.  Puede ser el costo más alto que estés dispuesto a pagar, o el precio más bajo que estés dispuesto a aceptar.  Lo importante es saber cuando ya no le vale la pena continuar negociando.  El problema es que muchos de nosotros deseamos tanto eso por lo que estamos negociando, que no nos damos cuenta que nuestra habilidad de levantarnos de la mesa es la herramienta más efectiva que tenemos para poder negociar exitosamente.

También es importante evitar los cuatro errores principales que muchos negociadores cometen frecuentemente y que no dejan que lleguen a una solución optima.  

Mala planificación: Los buenos negociadores conocen sus prioridades y alternativas en caso que no se pueda llegar a un acuerdo.  

Asumir Incorrectamente La Posición Del Otro: Tienes que conocer a tú oponente y su posición sobre el tema en discusión.  No asumas que conoces su posición.  Verifícalo.  Pregúntale.  Así  te darás de cuenta los perjuicios que trae a la mesa.  

Aceptar Un Acuerdo Muy Rápidamente: Son muy pocos los casos donde debes de aceptar la primera oferta, aunque sea buena.

Crear Falsas Expectativas: Desafortunadamente es fácil crear falsas expectativas cuando no nos preparamos adecuadamente antes de una negociación.  Recuerde el ejercicio de El Mejor De Los Casos, El Caso Más Probable, y El Peor De Los Casos y terminará ganando – tanto usted como la persona con quien estés negociando. .