Hemos recorrido un largo camino en los últimos cinco años desde el comienzo de la recesión en el 2008.  La mayoría de los indicadores económicos muestran que la recesión ha resaltado – en particular, la rentabilidad de empresas grandes ha sobrepasado los niveles pre-recesión.  Sin embargo la  tasa de desempleo sigue más de tres puntos por encima del nivel que disfrutábamos en enero del 2008 y el indicador de confianza se sitúa en 44,3 – siete décimas por debajo del mes anterior y más de 26 puntos menos que hace un año.

Pero créelo o no, personalmente veo todo lo que está transcurriendo en nuestra sociedad en relación a pequeñas empresas y me siento positivo.  Considero que si es un empresario, dueño de una pequeña empresa, y ha sobrevivido hasta ahora, usted se encuentra en una posición extremadamente favorable para crecer.  Lo peor está en el pasado y el futuro… aunque no sea el futuro que esperábamos hace unos años atrás, el futuro brilla con esperanza.  

Pero, ¿cómo realizar este futuro positivo?  Mi sugerencia para todas las pequeñas empresas es concentrarse en maneras de aumentar la demanda.

Aún durante la recesión había muchas empresas logrando un éxito tremendo – gracias a la demanda.  Las empresas asociadas con el movimiento verde, como la energía renovable y tecnologías limpias, y con servicios dirigidos a los Baby Boomers, la generación que envejece, crecieron a pesar de la recesión, mientras que las empresas especializadas en asesoría de crédito, la deuda y la consolidación presupuestaria, gestión y liquidación de la deuda crecieron precisamente debido a la recesión. La clave está en la demanda.

Al final –no importa a qué industria pertenezcan– hay ciertas cualidades que podemos desarrollar para nuestros negocios que siempre estarán en la demanda más allá de la economía.

Los debates sobre las estrategias de precios son tan antiguos como la moneda en sí.  Establecer el precio adecuado al valor es fundamental, ya que afecta a todos los aspectos de un negocio.  Durante la recesión, cuando sobrevivir era la regla del juego, muchas empresas, con tal de permanecer en el mercado, bajaron los precios hasta sólo cubrir los costos.  Como resultado, la mayoría de las empresas en una determinada industria se vieron obligadas a reevaluar las estrategias de precios para mantener la posición del producto.  En estas situaciones, mientras que es imprescindible que una empresa reduzca sus gastos, nunca debe bajar sus estándares o el valor que crea para sus clientes.  Siempre debemos tratar de proporcionar más valor del que nuestros clientes pagan.  Por favor, no me malinterpreten, no estoy proponiendo que infravalore a su negocio, pero sus clientes siempre deben sentir que recibieron más por su dinero al hacer negocios con usted en lugar de su competidor.

Otra consideración importante es la cualidad de su servicio.  ¿Cuánto vale el buen servicio?  Ese fue el tema de un estudio realizado en Inglaterra por el Chartered Insurance Institute (CII) y Ernst & Young, que encontró un fuerte consenso en que la industria de seguros no está proporcionando un buen servicio a pequeñas empresas de acuerdo con el 69% de los corredores y 87% de los asegurados que fueron entrevistados.  El estudio concluyó que la industria de seguros podrían ahorrar 80 millones de libras esterlinas por año reduciendo la duplicación y mejorando el servicio al cliente.  Marcos Radburn, director de la CII, dice:  "Uno de los elementos clave del informe es la necesidad de mejorar nuestra comprensión de las necesidades del cliente.  Para hacer esto viable se necesitaría personal adecuadamente capacitado y un enfoque más profesional hacia el servicio al cliente.  El mercado necesita trabajar en conjunto para mejorar la profesionalidad y nos retamos a nosotros mismos para ofrecer un servicio de clase mundial al cliente.  La calidad del servicio estará siempre en demanda.

La cualidad de su servicio refleja la cualidad de sus relaciones con sus clientes.  Todo negocio tiene que ver con las relaciones que se forman a través del intercambio de valor.  La gente prefiere hacer negocios con personas que conocen y por lo tanto, las ventas repetidas y las que son referidas son más efectivas y producen una mayor tasa de retorno.  Los negocios basados en las relaciones tienden a obtener mejores resultados que los promedios de la industria debido a la fidelidad del cliente.  Las relaciones interpersonales siempre estarán en demanda.

Por ultimo, el péndulo de la percepción del público hacia las empresas se ha desplazado lejos de la codicia de décadas pasadas que culminó con la reciente debacle de las hipotecas subprime hacia una visión de los negocios más socialmente responsable.  Ahora más que nunca los clientes están atribuyendo un valor más alto a las organizaciones con conciencia social y muchas empresas están descubriendo que, además de todas las razones sociales adecuadas, la responsabilidad social es una buena práctica para los negocios.  Como dijo el gran Sir John Marks Templeton:  "A aquellos que hacen el bien, les va bien en cualquier economía".