Montañas de odio y resentimiento originados por la nula tolerancia a la diversidad de ideologías ahogan el alma del ‘homo sapiens’ de nuestros tiempos. 

Los cambios que se avecinan por el Tratado de Libre Comercio producen temores en algunos, odio en otros y esperanza en muchos. La avalancha de cambios que hemos sufrido hace que nos cuestionemos: ¿estamos preparados para negociar con la primera potencia del mundo, productos, precio, mano de obra y repercusión en el medio ambiente?  Esto no es una simple cuestión de curiosidad intelectual: es una cuestión de supervivencia.

El intercambio comercial exige personas capacitadas para sentarse a la mesa a negociar. Es extremadamente inquietante cuando las personas no logran separar el problema de la persona: cuando los negociadores se ven como adversarios y cualquier cosa que se diga acerca del problema se tomará como ataque personal.

Los seres humanos no somos computadoras. Somos criaturas vulnerables, con emociones y percepciones radicalmente diferentes, lo que ocasiona que tomemos posiciones distintas. Los egos interfieren en el proceso de negociación. Es difícil aprender a trabajar hombro con hombro, atacando el problema para resolverlo, sin agredir el uno al otro. 

En la mesa de negociaciones, un apretón de manos o el compartir un almuerzo, pueden ser oportunidades invaluables –a un costo mínimo- para mejorar una relación hostil. Consciente o no, cada movimiento que se haga puede ser un medio de negociación, o de acrecentamiento de hostilidades. En una negociación, más que las palabras, los sentimientos hostiles asoman a los ojos. Una oblicua mirada cargada de hiel es el resultado de una resistencia emocional: la destructiva fuerza interior que tiende a un rechazo mental sistemático.

Los ojos duros se concretan a ver sólo un punto: lo material, el mundo de las formas, el mundo de la superficie, y olvidan lo esencial: somos vecinos. Esto está muy presente en los adversarios de nuestro continente: “divide y vencerás”. 

La memoria y la atención suelen fijarse precisamente en los episodios más negativos de la relación de los negociadores. Los ojos duros se detienen obsesivamente en un punto en particular: México pagará el Muro.

El TLC exige negociadores competentes, disciplinados, organizados. Los criterios y las alternativas en una negociación pueden ser potenciadores para bien o para mal. El principal criterio es considerar que negociar no es un tema de rivalidades. Una negociación será exitosa en la medida en la que cada parte obtenga el mayor beneficio.

Es urgente desarrollar la línea humanística porque sin ella difícilmente se adquiere el trato social para negociar. Esto implica no descuidar el área ética y moral, porque sin ella es casi imposible una relación que pase la prueba de la confianza.

Es imprescindible prepararnos en la seguridad personal, producto de sólidos conocimientos y de madurez emocional. También lo es propiciar la creatividad y la expresión. No ser repetidores, memorizadores, sin criterio ni capacidad de discernimiento. 

El intercambio comercial exige personas íntegras, flexibles a los cambios, aptas para actuar en entornos diferentes. Personas de iniciativa y de profunda calidad humana. Es un misterio y extraño el poder que tiene una mirada suave. Los ojos suaves descubren la dimensión de justicia en la cual todos somos iguales: esa donde todos somos seres humanos.

Es muy pronto para saber las consecuencias económicas y morales del Tratado de Libre Comercio. Lo que sí es un hecho es que exigirá mexicanos auténticos, seguros de sí mismos, con habilidad y confianza para solucionar problemas. Mexicanos que sepan cuidar sus intereses negociando con mirada inteligente, segura. Y de frente.