Debido a la caída de más del 40 por ciento en las ventas de autos en los últimos meses, los fabricantes de automóviles están ofreciendo generosos incentivos de venta, los concesionarios están listos para regatear e incluso el gobierno ofrece programas especiales para lograr que los compradores vayan a las salas de exhibición. Si conocen las herramientas disponibles y cómo aprovecharlas, los compradores pueden ahorrar miles de dólares al comprar un auto nuevo.

No obstante, debe estar alerta ante las trampas de los concesionarios y las estrategias de venta diseñadas para que usted pague más. Hoy en día, estar preparado antes de comprar y saber cómo evitar pagos extra es más importante que nunca.

Cierre el trato

No vaya a los eventos de ventas especiales de ofertas que le llegan por correo. Por lo general, las organizan especialistas contratados y capacitados en técnicas para incrementar las ganancias de los concesionarios.

Debe revisar y probar el vehículo que va a adquirir. Verifique que sea el modelo que esperaba y con los accesorios y características que usted quería.

Debe retirarse si el vendedor intenta aumentar el precio que usted negoció por teléfono o por correo electrónico.

Debe llevar las cotizaciones que ofrezcan los precios competitivos más bajos y las cifras aproximadas del costo del concesionario para sacarles provecho si planea hacer negociaciones finales en la sala de exhibición.

No debe negociar el monto de los pagos mensuales. Esto permitirá que el vendedor manipule las cifras en beneficio del concesionario, especialmente, si planea entregar su auto viejo como parte del pago del nuevo u obtener un financiamiento a través del concesionario.

Debe negociar una cosa a la vez. Establezca el precio del auto nuevo antes de negociar la entrega del viejo como parte del pago o los términos de un financiamiento.

Los artículos adicionales pueden aumentar el precio

No debe comprar equipamiento adicional innecesario. Los extras que le ofrecen como protectores contra la corrosión, selladores de pintura, protectores de tapizados y grabado de la placa del vehículo en la ventana son formas comunes para hacerle pagar más. Por lo general, usted no necesita estos servicios o puede conseguirlos más adelante a precios más bajos.

No debe adquirir una extensión de la garantía para un auto con un buen registro de confiabilidad. En un sondeo publicado en abril de 2008 por la organización Consumer Reports, el 65 por ciento de los encuestados afirmó que había gastado más dinero en el contrato del que se ahorró en reparaciones.

Debe eliminar los artículos adicionales que figuran en el contrato por los que no ha acordado pagar.

Debe llevar una calculadora consigo si va a realizar un financiamiento para verificar que los términos coincidan con el monto que ha acordado financiar. Los concesionarios pueden alterar los pagos mensuales para agregar artículos adicionales en el contrato, a veces incluso sin que el consumidor se dé cuenta de que ha pagado por ellos.

Observe los detalles

Debe efectuar el pago inicial con una tarjeta de crédito. Si el concesionario llegara a quebrar antes de que usted recoja su vehículo, consulte con el emisor de su tarjeta sobre el pago.

No debe firmar ningún formulario que contenga espacios en blanco. Un concesionario podría falsificar información como los ingresos del cliente o la cantidad del pago inicial en las solicitudes para un préstamo.

Debe asegurarse de que el concesionario pague su préstamo anterior para comprar un vehículo a la brevedad posible. Si el concesionario llegara a quebrar antes de hacerlo, los compradores tendrían que pagar por vehículos que ya no tendrán.

No debe aceptar hacerse cargo de intereses adicionales en los pagos de su préstamo por la entrega de su auto viejo como parte del pago después de haber firmado la factura de venta.

No debe llevarse el vehículo antes de completar los trámites financieros. Por lo general, eso ha resultado en entregas rebote o engañosas, en las que el concesionario vuelve a llamar al comprador indicándole que el financiamiento no se concretó y tratar de presionarlo para que firme  documentos bajo términos menos favorables.